润滑油江苏销售分公司浇灌龙头企业合作“花”

润滑油公司以高端领域设备制造商技术合作和高端产品推广为重点，加快向各产业链中高端发展；进一步细分行业和客户，以“技术+市场+服务”为重点策略，提高市场占有率和行业影响力。近年来，润滑油江苏销售分公司深入领会营销部署，将“精耕终端市场，覆盖区域龙头”作为营销工作的重中之重，不断加大规模客户开发力度以及顾问式的渠道开发模式，利用行业集群式开发策略，成功开发了一批区域龙头企业，扩大了市场份额，提高了长城品牌影响力。

发挥产销研用一体化优势开发一汽锡柴。一汽解放汽车有限公司无锡柴油机厂是江苏无锡区域发动机制造龙头企业，也是润滑油公司确定的名单制开发客户，江苏销售分公司争取公司领导、北京研究院、上海分公司的大力支持，发挥“技术+市场+服务”优势叩关成功。2014年，一汽无锡柴油机厂提出利用恒威平台自主研发8万公里长寿命机型的设想，并于当年10月正式付诸实施，同时初定与其它润滑油品牌合作。润滑油江苏销售分公司与锡柴研发及采购等部门数次沟通，挤进竞标圈，并在技术评审会上，以专业的论述赢得项目参与资格。在项目台架与道路试验中，与润滑油北京研究院合作，于2016年上半年获得了由锡柴研发部门出具的实验报告及 “润滑油产品认可证书”。2016年以来，润滑油公司领导多次拜会锡柴，开展高层商务、技术走访，就恒威长寿命机型合作及国六前瞻性研发达成一致意向。在此基础上，双方还开展了党建共建，进一步密切了合作关系。

快速反应、高效研发打开久保田农机大门。对久保田农业机械（苏州）有限公司，江苏销售分公司一直未能找到突破口，但是合作却从其生产管理一课打来的一通电话开始了，该公司正在考虑寻找新的供应商。江苏销售分公司立刻成立了久保田项目组，专项跟踪久保田苏州公司的项目开发，并向润滑油北京研究院申请技术支持。在技术拜访后，双方正式开始着手研发久保田专用农用机械传动系统用油（UDT3-B液压油）。客户生产管理一课负责人感慨地说：“老实说没想到与中国石化合作，但我们的电话咨询只有中国石化反应迅速。我们这里都快出成果了，还有的品牌才想起来回复呢！”在久保田日本总部对中国石化润滑油公司进行了为期两天的商务拜访和实地调研后，量身研发的长城UDT3-B液压油成功通过了久保田日本总部的技术确认，润滑油江苏销售分公司正式取得久保田苏州公司的润滑油供应商资格。在润滑油上海分公司的生产组织下，长城液压油产品准时送达久保田苏州公司下属各分厂。由此，随着跟踪服务，更多的长城产品也陆续进入，久保田苏州工厂的员工表示：“长城产品用着放心，业务人员每次送油都跟进到现场，看我们应用情况，提供服务解决问题，我们省力又省心。”目前，双方的新一轮合作试验已全面启动。

集群式开发以润滑方案实现马恒达悦达合作。润滑油江苏销售分公司通过开发行业龙头企业，形成较为系统全面的开发方案，在全省内进行宣传推广，成功开发了一批集群客户。钢铁行业中常州中天钢铁、江阴兴澄特钢的成功开发后，省内又陆续开发了南钢、沙钢、德龙、长强、恒润海洋重工等等，农机行业中久保田开发成功后，省内又陆续开发了马恒达、常发集团等等。经过长期跟踪走访，江苏销售分公司基本掌握了马恒达的生产现状、用油档次及规模，邀请润滑油北京研究院联合拜访，提出专门为其定制适合其产品特点的长城液压-传动-制动三用油，作为该厂出厂装机用油，全面替代原来使用的产品。这得到了其外籍主管的认可，客户并提出了科学用油方案的需求。双方签订了长城液压-传动-制动三用油的质量协议。为确保产品得到良好应用，江苏销售公司指派专人为马恒达清洗油罐和油路，为客户解决后顾之忧。油品送达后，江苏销售公司安排人员和油泵及时将桶装油卸入客户油罐中，为客户提供增值服务。此外，定期进行走访，与采购、技术沟通，并现场为客户进行用油指导。江苏销售分公司的努力得到了马恒达公司外方主管和高层的高度认可，马恒达公司陆续增加了长城润滑油的供货范围。（郑从旺、孙思为）