全区共下一盘棋，让“润滑油”销售同比翻五倍

 “老徐，今年你站里80箱机油到货了就马上通知我，厂里正等着用呢。”

“徐站，还有我那40箱你也别忘了。”

浙江衢州江山淤头加油站站长徐卫国一边忙着为客户加油，一边笑脸应着来“抢购机油”的客户，这种润滑油“抢购”大潮，4月里天天均有发生，让这座原日均油品个位数销量的夫妻小站，在4月里却卖出9.3万元润滑油，成为江山石油耀眼的明星销售网点。而整个江山石油共销售润滑油42.3万元，同比去年翻五倍。

4月份，长城润滑油公司推出了“一路‘油’我”优惠促销活动。江山石油紧急召开站长会议，启动“头脑风暴”，以“走出去营销，精准定位直击客户；提升服务，售后送货上门获好评；以及考核导向，打响品牌形象培养忠实客户”这“三步法”，主动出击，圈“粉”无数，让“润滑油”成为市场环境严峻下新的增长点。

走出去，精准定位找客户

“我觉得现在市场行情不能靠等客进门，一定要主动走出去才有市场。”

“那我们如何确定走出去找到精准客户呢？”

4月初，江山石油紧急召开站长会，大家集思广益，就如何“走出去，精准定位找客户”展开充分讨论。

江山石油加油站的员工们首先大范围出击长城润滑油的各类大修理厂，向老板宣讲活动优惠，帮助修理厂算清优惠力度，引导修理厂客户一次性购买几十箱。

然后主动寻找在小修理店或朋友修理店保养车子换机油的顾客，这类客户往往可自带机油，如面包车等低档车或旧车，每位站长都有自身的客户群体，“慧眼”辩力，主动查找身边这类客户，成为润滑油增长的新方向。

同时，对长时间行驶车辆顾客，机油损耗严重，需要经常补充机油的客户，如出租车进行集中宣传，主攻一两辆车，再由这几位购买润滑油的客户去他们的出租车群里帮助“借力”宣传，便一举两得。

提升售后，上门服务获好评

“刘总，您在修理厂吗？我现在给您把50箱润滑油送过来哦。”

“周老板，您在家吗？润滑油到货了，我帮您把10箱货送过来可以吗？”

“三步法”走出去定位客户，带给客户最新的实惠，让这批客户既感受到了我们中石化润滑油价格上的优势，同时对大家的“上门”送货服务，更是好评。

站长们通过微信、电话等方式告知老客户，将各种活动营销方案传达每一位客户，同时加油站编辑各种微信软文，以图文并茂的方式，转发朋友圈，并请客户帮忙转发，一时间，广大客户便奔走相告，一传十，十传百的效应，为我们加油站的润滑油销售带来了量的飞跃，加油站为每个客户做好档案登记，预约好每次售后送货上门时间，得到客户一致好评。

考核导向，打响品牌形象培养忠实客户

“你们已经有加油站站长来宣传过了，你如果可以优惠我10元一箱，就在你这儿买，反正都是你们中石化的，可以吗？”

江山石油檀亭加油站站长江水娟到一家修理厂做推广，结果他们徐老板要求再优惠就可以提货。

“唉呀，徐老板，我们中石化的价格都是一样的呢，我们之前那个站长已经向您宣传过了，您肯定也知道，这个促销活动现在实在是最低优惠价了，这样，您放心到我们同事那儿订货就可以。中石化加油站都是一家的，我们都愿意为您服务，我一会让我同事再直接和您联系，您放心拿货哦。”

江山石油辖区内共有23座加油站，为了避免兄弟加油站为了争取同一个客户而互相让利，最终导致品牌和利益双受损，江山石油以考核为导向，鼓励全区加油站要齐心协力走一盘棋，共同去开发偌大市场资源。

江山石油从树立员工推销意识着手，从外部市场形势与内部收入考核两方面说服教育员工，帮助克服害怕推销、不愿推销，不知如何推销等心理障碍，并通过考核的指挥棒作用推动全员销售。

如今，润滑油已成为对冲非油品减量因素的新增长点，全体员工鼓足干劲，斗志高昂，不怕指标高，就怕库存少。大家树立“百日意识”，在攻坚期内鼓足气不松懈，夺取更大销售成果。4月份，整个江山石油共销售润滑油42.3万元，同比去年增长了550.8%。